Renda1 - Menos é mais

Menos é mais

por Renato Fridschtein *

Quantas páginas você precisa para ter lucros na internet? 1000? 100? 10? E seu eu disser que basta uma?

Quando uma empresa decide entrar na internet, normalmente ela segue um caminho conhecido que desperdiça tempo e dinheiro.

A empresa começa criando um site que eu chamo de "quadradão". As páginas são: nossos produtos, nossos clientes, quem somos e fale conosco. Você já viu isso? É só ela e a torcida do Flamengo!

O responsável, sem muita base do que fazer com a internet, quer o site para se "expor". Este é o primeiro erro: se você quer estar na internet, esteja lá para obter resultados e não para se expor.

Com milhões de sites concorrentes você não vai conseguir grande exposição ou ficará caro demais para aparecer apenas.

Depois de um tempo sem exposição e sem resultados, a empresa chama o sobrinho do diretor (segundo erro: insistir em soluções amadoras), recém formado em "meta dinâmica das relações intercomerciais contemporâneas" ou outro curso de nome bonito.

Em cinco minutos ele decide que a empresa precisa de um portal. Erro número três: um portal tem de ser dinâmico e vai exigir recursos sempre crescentes para existir. Normalmente a empresa acha que a internet vai cuidar de si sozinha, mas isto não acontece. Você é responsável pelo seu sucesso ou fracasso na rede.

Se a empresa resolve fazer um portal para um nicho de mercado específico, terá de formar uma equipe para manter o site, o que normalmente envolve contratação de pessoal, aquisição de equipamentos, software, treinamento, altos custos com divulgação, etc., nada disso relacionado com o negócio principal da empresa.

No final das contas acontece sempre a mesma coisa, milhões de visitantes (se tiver sorte) e nenhum resultado palpável na relação custo/benefício.

Mesmo que não ameace os grandes portais, a concorrência envolve grandes grupos de mídia, com milhões de dólares de reserva, só esperando para explodir as iniciativas de pequenas empresas "metidas".

Mas eu não estou aqui apenas para tirar sua motivação. Vou apresentar uma solução que tanto pode servir de entrada na internet como pode ser a única coisa que você vai precisar.

Vou falar sobre uma estratégia campeã de vendas na internet. Este artigo segue a fórmula descrita no artigo "Antes de mais nada..." . Sugiro que o leia e quando terminar volte aqui para conhecer os mini sites e o que eles podem fazer pelo seu bolso.

Mini Sites

Como diz o nome, mini site é um site pequeno, focado em um único produto ou serviço (em alguns casos, uma linha de produtos), cujo objetivo é vender. Se for isto o que você está querendo, continue comigo.

Vamos começar com as vantagens de um mini site:

Simples - como você verá a estrutura de um mini site é composta de 2 a 5 páginas apenas;

Duradouro - um mini site bem feito vai funcionar por vários anos e a única mudança necessária seria no preço do produto;

Multiplicativo - se você usar um programa de afiliados, o site se multiplica praticamente sem custos;

Direto - dependendo de sua lista de emails, o resultado pode ocorrer apenas horas depois do envio de uma campanha de emails.

Vamos ver o mapa de um mini site:

Carta - a home page é uma carta de venda, ou seja, a argumentação que serve para seduzir e vender. Não é objetivo deste artigo descrever a carta em detalhes, porém ela segue uma fórmula chamada AIDA.

AIDA quer dizer, Atenção, Interesse, Desejo, Ação. Sua carta de vendas deve chamar a atenção, despertar o interesse, criar o desejo e chamar para ação.

É a peça mais importante do site e a que leva mais tempo para ficar pronta. Vai depender de vários testes até que você tenha aquela carta arrasadora e o site não precisará mais ser mexido por anos a fio.

Pedido - página que serve para o processamento do pedido.

Ajuda - pode ser composta de um FAQ (perguntas mais freqüentes), um formulário de contato e outras formas de ajudar o visitante a entender o produto e compra-lo.

Afiliados - uma das maiores forças de venda da internet são os programas de afiliados. Nestes programas cada pessoa pode se afiliar ao site e colocar um link em nas páginas ou mensagens que ele envia aos amigos. Você paga uma comissão sobre as vendas. A vantagem é que você só vai pagar por performance, ou seja, por cada venda ocorrida.

Imagine mil sites com links para o seu produto, sem que você tenha que pagar nada por isso.

Série - nem sempre as pessoas compram na primeira visita, neste caso, você deve dar um incentivo para captar o email do visitante e enviar uma série de mensagens que fazem a pré-venda de seus produtos, usando o principio da repetição.

Esta série pode ser um mini curso sobre o produto ou serviço e em cada mensagem você coloca um anúncio.

Usando um autoresponder seqüencial, você automatiza o processo e o site roda no piloto automático.

Usando um mini site, você tem apenas de se concentrar em novas formas de atingir interessados e depois de algum tempo você poderá se concentrar na criação de novos produtos e serviços.

Um exemplo poderia ser o de um advogado especializado em negociar dividas entre você e o banco.

Na carta ele iria falar sobre as vantagens de ter sua ficha de crédito limpa, como é fácil fazer isto com a ajuda dele. Ele poderia colocar depoimentos de clientes satisfeitos para aumentar a credibilidade e até explicar superficialmente o procedimento.

No final um botão "faça seu pedido" leva o internauta ao preenchimento de um formulário para que o advogado possa iniciar o serviço.

Se o preço do serviço dependesse do montante da divida, uma carta bem escrita (vendedora) ficaria no ar por anos sem que tivesse que ser mexida.

Você se lembra da fórmula: Atração - Pré-venda - Venda - Pós-venda? Quando seu mini site está pronto você só precisa trabalhar a parte de atração, o restante será realizado pelo próprio site e você só vai precisar responder os emails e atender os pedidos.

O resultado é uma estratégia de baixo custo e grandes resultados.

Quero frisar que o principal é a carta. Nela reside o "papo do vendedor". Você pode tentar fazer sozinho, mas se escrever não é seu forte, contrate um redator publicitário profissional.

Tendo as peças em ordem, você pode até chamar o sobrinho da cabeleireira pra fazer o site, contanto que consiga faze-lo entender que este site tem que ser simples, sem badulaques.

Se você se pergunta "mas eu tenho uma linha de 50 produtos. Será que um mini site serve para mim?".

Eu acho que sim, se você usa-lo de uma destas maneiras:

O objetivo do mini site pode ser o de fazer as pessoas pedirem seu catálogo completo (o qual, por sua vez, deverá seduzir o cliente a comprar);
Você pode usar o mini site para conquistar o cliente com um produto barato e nos bastidores proceder a vendas mais volumosas.

A internet é um meio de comunicação sem precedentes. Permite que a empresa tenha contato direto com seus clientes a uma fração dos custos envolvidos em outras mídias.

Está bem, eu sei que você precisa mais de uma página para fazer um mini site, mas apenas a carta é responsável pelos lucros, todas as outras páginas servem apenas para concluir o processo.

Espero que esta estratégia tenha lhe dado uma luz sobre as possibilidades de focar sua atuação e obter resultados com baixo custo.

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