Antes de mais nada...

por Renato Fridschtein *


Você já me viu dizer diversas vezes que 95% das empresas que estão na internet não tiveram um centavo sequer de lucro liquido em seus empreendimentos digitais. É a pura verdade.

Razões existem muitas. Vamos falar de uma delas. Se você leu algum de meus ebooks (sugiro o "ABC de Net Negócios" para começar) vê que dou muita importância ao planejamento.

Acho mesmo que cada passo deve ser planejado como num jogo de xadrez: você não sabe o que o oponente (que pode ser tanto seu concorrente como seu cliente) vai fazer, mas tem alguma idéia das possibilidades, conhece as regras do jogo e o que cada peça pode ou não fazer.

A partir daí você planeja cada movimento visando o objetivo (cheque mate), mesmo que nem todas as jogadas sirvam para atacar o rei.

Não sou nenhum Mequinho, mas numa partida de xadrez, o primeiro passo é dominar o tabuleiro e abrir caminho para as peças mais poderosas. Assim você vai cercando as posições do adversário até estar pronto para atacar.

Na internet (e nos negócios em geral) as coisas funcionam mais ou menos assim. A maior diferença é que as regras do jogo estão sendo escritas e novas peças surgem a todo instante.

Se você pretende participar de um negócio onde existem milhões de clientes potenciais e igualmente milhões de concorrentes, é melhor estar preparado.

Quero apresentar minha visão através de uma fórmula - que de mágica não tem nada - e espero que vá ajuda-lo a fazer seu próprio planejamento.

Fórmula Internet

Esta fórmula é uma simplificação do processo de negócios na internet. Veja a representação gráfica da fórmula nesta gravura. Estude-a por um instante e vamos entender o que eu quero demonstrar.

A fórmula está dividida em três partes:

Antes - trata do que acontece antes do visitante chegar ao site;
Durante - o que acontece quando o visitante está no site;
Depois - o que fazer com o visitante depois que ele partiu.

• Antes

A internet é representada por uma nuvem porque não dá pra ver quem está do outro lado do monitor. Mas você sabe que lá estão milhares de pessoas interessadas em seus produtos ou serviços. Como selecionar estas pessoas?

É isto que o funil representa. Na fase de atração de audiência qualificada, você deve criar um funil, aliás vários, por onde só passem as pessoas que realmente se interessam por seus produtos.

De que é composto o funil? Depende dos recursos que você tem para investir. Podem ser os sites de busca, banners, pop-ups, ezines, ebooks, web cards e o que mais você puder fazer.

O importante é adequar seus recursos numa estratégia de resultados. Você pode se surpreender com a velocidade de resposta da internet. Horas em vez de dias e dias em vez de semanas. Depende do que se faz e como se faz.

O único senão é o SPAM (envio de emails comerciais que não foram solicitados) sobre o que falaremos mais em outra ocasião. Só vou dizer que está é a forma ideal de acabar com seu negócio.

• Durante

Agora que você já selecionou seus visitantes, vem o processo de venda. Existem duas possibilidades:

Carta de Venda - quer dizer, uma argumentação de venda que deve seduzir o internauta a adquirir seu produto ou serviço. Este é o principal elemento do site que vende;

Catálogo - quando há muitos itens à venda, talvez você queira usar um catálogo eletrônico atrelado a um carrinho de compras. Isto não quer dizer que você pode ignorar a carta de venda, a argumentação sedutora também deve estar presente, senão você cai no grande erro de achar que só porque existe tecnologia, milhares de pessoas viram correndo comprar de você.

Relei-a esta ultima frase e entenda porque tão poucas empresas têm sucesso na internet. Elas colocam toda a ênfase na tecnologia, à frente das pessoas, quando deveria ser o contrário.

Qualquer que seja a estrutura de seu site, carta de venda ou catálogo, você vai precisar de uma forma de tirar os pedidos.

É importante que este esteja acessível e apresente um procedimento fácil, intuitivo e seguro.

• Depois

Duas coisas podem acontecer quando alguém visita seu site. Ele pode comprar ou não.

Pré-venda - Se ele não comprar, então deve entrar no processo de pré-venda. Você precisa de uma maneira de manter contato com o visitante. Dê um jeito de pegar o email e a permissão dele.

Para isto você vai precisar de um incentivo. Novamente, use a imaginação e ofereça cupons promocionais, recursos interessantes relacionados com seu produto, ebooks, papéis de parede, um ezine, etc.

Seja o que for, coloque-se no lugar do internauta e veja se o que você quer oferecer tem apelo para seu nicho de mercado.

Desta forma você poderá entrar em contato os visitantes que deixaram seu site e poderá vender mais tarde.

Quando coletar estas informações, você não precisa mais do que o nome e email da pessoa. Qualquer outra informação poderá ser fornecida depois.

Não force. Se você fizer tudo certo, quem visitar seu site terá interesse em seu produto e se o site passar a idéia de valor, mesmo que ele não compre agora poderá comprar depois e deixará o email.

Outra coisa interessante é que através do relacionamento com estas pessoas você poderá descobrir porque não compraram ainda e melhorar sua argumentação.

Pós-venda - o melhor é quando o visitante faz a compra e aí você pode relaxar, não é?

Não, não é. Quando você consegue fazer a venda, aí é que a coisa esquenta. Não se contente com uma venda apenas. Saiba que é mais fácil (e barato) manter do que conquistar um cliente.

Sendo assim, aproveite para trabalhar com quem já comprou e venda novamente.

Logo você terá duas listas: uma de clientes potenciais e outra de clientes ativos (que já compraram). Estas listas são o maior patrimônio de um site. Se você souber trabalhar com elas terá oportunidade de multiplicar seus resultados várias vezes.

Conclusão

A fórmula apresentada é bem simples, mas igualmente efetiva. Ela representa um ciclo que será renovado o tempo todo. Tem funcionado comigo e vai funcionar com você, se você não ficar parado e botar suas mãos a obra.

Adapte ao seu negócio ou nicho de mercado e acredite em vencer.